top of page

Tavoitteena win-win – rakenna voittavaa yhteistyötä

Päivitetty: 13. toukok.



Miten neuvotella kauppoja, diilejä tai yhteistöitä. Riippuu tietenkin oletko ostajana vai myyjänä. Toisaalta oman kokemuksen perusteella molemmilla puolilla pöytää toimii samat lainalaisuudet: rehellisyys, luovat ratkaistu ja joustavuus. Välillä mediassa näkee neuvotteluiden tavoitteena olevan vastapuolen “kynimisen”  tai “voittaminen”. Omien kokemusten perusteella kuitenkin tälläinen vastakkainasettelu ja lyhytnäköisyys ei kuitenkaan tuota parasta tulosta. Neuvotteluiden pitäisi loppua tilanteeseen, missä neuvottelukumppanin kokemat riskit on otettu huomioon ja molemmat ovat tyytyväisiä. Seuraavaksi käydään läpi löyhästi tieteeseen ja vahvasti omaan kokemukseen perustuen miten olla parempi neuvottelija 


Ennen neuvotteluita


Ennen neuvotteluiden aloittamista on hyvä pohtia, mitä itseasiassa ollaan menossa tekemään eli mitkä ovat neuvotteluiden tavoitteet ja onko tilanne ylipäätään sellainen missä on mahdollista neuvotella? Auto- tai asuntokaupoilla tai työsopimuksen kohdalla neuvottelu on normaalia, mutta kaupassa tai ravintolassa ei ole hedelmällistä alkaa kyselemään alennuksia tomaattikeitoista. Ennen neuvotteluita kannattaa miettiä muutama erilainen vaihtoehto joihin voidaan päätyä. Toisaalta on hyvä pohtia mistä on itse valmis joustamaan ja millä ehdoilla. Esimerkiksi asuntokaupoissa ostajana voi joustaa hinnasta, jos myyjä tulee esimerkiksi vastaan tarjoamalla rahoitusta ja näin parantaa ostajan asemaa. Oman lähtötilanteen jälkeen kannattaa myös kanssa neuvottelijaa analysoida ennen neuvottelupöytään siirtymistä. 

  • Mitä neuvottelukumppani on tuomassa neuvottelupöytään? 

  • Miten hyvin se vastaa omaa tarvetta?

  • Mistä tarvitaan vielä lisätietoa? 

  • Mistä vastapuoli on ehkä valmis joustamaan ja mitä hänelle voidaan vastavuoroisesti tarjota. 


Toisaalta on hyvä myös pohtia millainen viestijä on vastassa? Onko hän suora ja asiapitoinen vai ehkä enemmän jutustelija jolle on tärkeää tietää myös jotain henkilökohtaista. 


Neuvotteluiden aikana


Itse neuvotteluissa pitää huomio keskittää osapuolten intressit yhdistämiseen. Vastapuolen intresseihin ymmärtämiseen kannattaa käyttää aikaa ja pinnallisen pohdinnan sijaan päästä askel syvemmälle ja ymmärtää: 


  • Mikä hänelle on tärkeää?

  • Miksi se on tärkeää?

  • Mitä sillä halutaan saavuttaa? 

  • Millaisia riskejä vastapuolella on yhteistyöhön liittyen?

Esimerkiksi palvelu x on yritykselle tärkeää, jotta he saavuttavat tavoitteensa y, mikä mahdollistaa yrityksen kasvun/kannattavuuden/tehokkuuden kehittämisen. Parhaiten tämä onnistuu kysymällä mitkä ovat esimerkiksi neuvottelutahon pitkän aikavälin tavoitteet ja miten mahdollinen yhteistyö vie tai on viemättä sitä tavoitetta kohti. Esimerkkinä asunnon myyjältä voidaan kysyä syytä asunnon myynnille: Onko muutto itse ajankohtainen vai myydäänkö kohdetta käteisen tarpeeseen. Näiden avulla voidaan neuvotteluiden edetessä tarjota ratkaisuja, jotka tukevat toisen osapuolen tavoitteita.


Kun neuvotteluissa on saatu molempien ydin asiat selville alkaa itse neuvottelu, missä hyvällä ja huonolla neuvottelijoilla voi olla suuri ero lopputuloksen kannalta. Kun on saatu molempien osapuolten “deal breakerit” tietoon tulee ne käsitellä yksi kerrallaan pitäen huoli että vastapuolen huolet kuullaan ja käsitellään. Kauppaa tai yhteisymmärrystä kohti pitää mennä määrätietoisesti ja proaktiivisesti ehdottamalla vaihtoehtoisia ratkaisuja ja luovia eteenpäin. Hyvä on muistaa että joustamisen tulee olla vastavuoroista. Esimerkkinä: jos joustamme hinnasta/toimitusajasta/tuotteesta voimmeko käyttää teitä referensseinä tai pystytkö yhdistämään meidät verkostossa henkilön y kanssa? 


Yhtenä kultahippuna ja omakohtaisesti löydettynä “taktiikkana” on Daniel Kahnemanin popularisoima Loss aversion eli tappioiden välttelyn käyttö neuvotteluissa. Tiivistettynä ihmisten tunteet ovat voimakkaampia tappioita kohtaan kuin vastaavan suuruisia voittoja kohtaan eli ihmiset pyrkivät lähtökohtaisesti minimoimaan omat riskinsä jopa voiton kustannuksella. Eli lähtökohtaisesti neuvotteluissa on tehokkaampaa minimoida vastapuolen kokemia riskejä pelkkien etujen tarjoamisen sijaan. Riskejä voidaan vähentää mm. referensseillä, takuulla tai sopimalla etukäteen miten realisoitunut riski käsitellään. Jo laki tietenkin luo omat sääntönsä tähän liittyen, mutta neuvotteluissa riskien niin omalla kuin vastapuolella on useammin kuin kerran auttanut yhteistyön aloitusta. Esimerkkinä vaikkapa YIT:n tarjoama 2% kiinteä korko 5 vuodeksi, jolla pyritään minimoimaan ostajien kokemaa korkoriskiä. Toisaalta myös keskustelun tasolla tappioiden välttelyä voidaan käyttää tuomalla keskusteluun konkretiaa esimerkiksi kysymällä vastapuolella mitä seurauksia on tapauksessa jossa vastapuolen ongelma ei ratkea. Esimerkiksi asuntokaupan kanssa, mitä tapahtuu jos asuntoa ei saada myytyä vaikka seuraavaan 6kk ja miten se vaikuttaa vastapuolen riskien realisoitumiseen ja tavoitteiden saavuttamiseen.


Muita tapoja hyödyntää tappioiden minimointia on sitoa omat ehdot johonkin aikaan, joka voi auttaa esimerkiksi pitkittyneen päätöksenteon kohdalla. Aikaa miettimiseen tulee ehdottomasti antaa, mutta kohtuullinen takalauta luo raamit päätöksenteolle ja antaa myös itselle aikaa varata resursseja mahdollisen kaupan syntymisen myötä. Neuvotteluissa toisaalta kannattaa keskittyä hyötyjen lisäksi miten palvelu auttavat säästämään, aikaa tai kustannuksia ja ennen kaikkea vähentää riskejä. Esimerkiksi asunnon manageerauksen kohdalla miten ammattimainen salkunhoito parantaa salkun käyttöastetta ja näin vähentää tyhjien kuukausien riskiä luoden puskuria seuraaville kvartaalille/mahdollistaen tulevaisuuden investoinnit.


Yhteenveto 


Neuvotteluiden tavoitteena on aina ennen kaikkea parantaa omaa asemaa, kuitenkin siten että molemmat voittavat ja ovat tyytyväisiä lopputulokseen. Ennen neuvotteluita on tärkeää määritellä omat tavoitteet ja pohtia mahdollisia lopputuloksia. Neuvottelukumppanin intressit tulee pitää tiukasti mielessä ja proaktiivisesti löytää tapoja yhdistää molempien tavoitteet yhteistyön syntymiseen liittyen. Neuvottelukumppanin insentiivejä ja riskejä tulee ymmärtää pintaa syvemmältä. Pelkkien hyötyjen esittämisen sijaan kannattaa neuvotteluissa löytää tapoja vähentää vastapuolen riskejä ja neuvotella vastavuoroisesti yhteistyön löytämiseksi.

Comments


bottom of page