Kun FOMO ei enää toimi asuntomarkkinoilla – mitä tapahtuu, kun ostajilla ei ole kiirettä?

Asuntomarkkinat ovat tunnetusti alttiita tunteille ja elävät paljon psykologiasta. Kun markkinat käyvät kuumana, ostajat pelkäävät jäävänsä paitsi – ja syntyy FOMO, eli fear of missing out. Mutta entä silloin, kun markkinoiden lämpötila on selvästi viileämpi? Ja onko lämpötila edes nousussa vai laskeeko se edelleen? Kun hinnat eivät nouse, ostoja lykätään ja tarjontaa on enemmän kuin kysyntää? FOMO ei toimi – ja se muuttaa pelin hengen. Mieti asiaa omalla kohdallasi. Oletko katsonut omaa kotia kuumasta markkinasta? Katsotko kenties tällä hetkellä? Onko kiireen tuntua? Jos on, niin mistä kiireen tuntu tulee? Luoko esimerkiksi välittäjä sen vai onko kiire perusteltua?

FOMO:n resepti ei toimi ostajan markkinoilla

Vuosina 2020–2022 asuntomarkkinoilla FOMO jylläsi täysillä – ja viimeisetkin nitrot oli puristettu koneeseen. Korot olivat matalalla, asuntolainaa sai halvalla ja kysyntä painoi päälle – asunto oli saatava! Asuntoesittelyissä käytiin tunkua ja tarjouksia tehtiin sokkona – joskus yli pyynnön, ihan vain varmuuden vuoksi. Ostajat pelkäsivät, että jos eivät tee päätöstä nyt, unelmakoti menee toiselle. Ja toisaalta niin se saattoikin mennä. Ja vieläpä, jos hyviä vaihtoehtoja oli viisi ja todellinen pelko, että kaikki menevät ripeällä aikataululla. Miten edes ehdin noviisina tutkimaan kaikki taloyhtiöt? Eihän sillä nyt niin väliä kai voi olla... Tarjous sisään, aika korjaa virheet? 

Mutta nyt peli on kääntynyt. Asuntomarkkinoilla on edelleen kylmä. Korkoshokki iskee viiveellä, hidastaa kaupankäyntiä ja on tuonut ostajille oleellisesti lisää harkinta-aikaa. Valinnanvaraa on enemmän, ja myyntiajat ovat pidentyneet. FOMO ei yksinkertaisesti enää toimi – eikä sen tarvitsekaan, koska FOMO tiedostaa markkinan tilanteen.

Miksi minulla olisi FOMO? Aina, aina, se yksittäinen asunto voi liikahtaa, jos sen hinnoittelu on järkevä. Mutta koska tarjontaakin on monilla alueilla selvästi enemmän, on minulla ja sinulla todennäköisesti useampia potentiaalisia vaihtoehtoja. Eli mikäli se yksi priima, oikein hinnoiteltu, asunto meni kaupaksi, mikä on tilanteemme? Meillä on todennäköisesti edelleen hyviä vaihtoehtoja pöydällä. Ja kaiken lisäksi kriteerimmekin ovat todennäköisesti korkeammalle kuin FOMO:n aikoihin – mikä siis olisi tarjonta samoilla kriteereillä?

Kun markkinat jäähtyvät, harkitsevuus nousee valtaan

FOMO:n puuttuminen ei ole ostajan ongelma – se on mahdollisuus. Ostajille tarjoutuu nyt harvinaisen rationaalinen aika tehdä päätöksiä ilman painetta. On aikaa tutkia vaihtoehtoja, kilpailuttaa rahoitusta, harkita asumisen tarpeita pidemmällä aikavälillä. Mitä Daniel ja Amos sanoivatkaan aikapaineen poistosta? Päätöksenteko paranee. Kun FOMO on valloilla, päätöksenteon rationaalisuus heikkenee. Ihmiset yliarvoivat menettämisen pelon vaikutuksia – ja aliarvioivat pitkän aikavälin hyötyjen merkitystä. FOMO on siis inhimillinen reaktio, mutta ei todellakaan välttämättä rationaalinen.

Jos olet ostamassa asuntoa, nyt sinulla on enemmän valtaa ja vähemmän painetta. Käytä se viisaasti. Tee kotiläksyt huolella, arvioi realistisesti oma maksukyky ja mieti tulevaisuutta – ei vain seuraavaa vuotta, vaan seuraavaa vuosikymmentä. Asunnon ostaminen voi ajautua kilpailuksi, mutta todellakaan aina se ei ole järkevää. Minulta kysyttiin viime viikolla Kauppalehden markkinaraadissa, onko nyt kiire saada asunto halvalla? Uskoakseni blogi kyllä kertoo sinulle vastauksen.

Miten myyjän tulisi toimia, kun FOMO ei aja harkitsevuuden yli?

Myyjille tämä tarkoittaa sitä, että pelkkä kiireen tuntu ei riitä houkuttelemaan ostajaa –tarvitaan oikeaa arvoa, laatua ja realistista hinnoittelua. Ja kykyä palvella ostajaa. Kykyä vastata kysymyksiin. Muutama seikka: 

1. Hinnoittele oikein: Ylihinnoiteltu asunto ei herätä kiinnostusta – se jää roikkumaan. Oikea lähtöhinta on kenties tärkeämpi nyt kuin koskaan.

2. Panosta esittelyyn: Hyvin stailattu ja huolella valmisteltu asunto herättää kiinnostusta. Tunnepitoisuus ei ole kadonnut – se vain ei toimi kiireellä, vaan laadulla.

3. Ole valmis neuvottelemaan: Ostajat tietävät olevansa vahvemmassa asemassa (tiedosta, tiedosta, tiedosta). Joustavuus ehdoissa ja valmius kompromisseihin voi ratkaista kaupan.

4. 
   

Enää ei siis riitä, että on ”ollut paljon muitakin kiinnostuneita”!

Kävin hiljattain eräällä asuntonäytöllä, jossa välittäjä tokaisi, että ihmiset miettivät nykyään liikaa. Jos asunto miellyttää, tulisi vain tehdä tarjous! Hmm…hetken kävin päässäni käymäämme keskustelua, jossa hän ei juurikaan osannut vastata kysymyksiin. Sitten mietin, miten vastaan hänelle. Olin hiljaa. 

FOMO palaa kyllä, mutta ei hetkeen

Asuntomarkkinat elävät syklistä elämää. FOMO:n aika on ollut – ja se suurella todennäköisyydellä palaa taas, kun seuraava nousukausi käy kuumimmillaan. Mutta juuri nyt elämme rauhallisempaa vaihetta, jossa tunteiden sijaan korostuvat faktat, harkinta ja suunnitelmallisuus. Se voi olla juuri sitä, mitä markkinat tarvitsevat korjatakseen itsensä.

Kun FOMO ei toimi, logiikka pääsee ääneen. Ja se ei ole huono asia ollenkaan.

Niin. Ja hieman FOMO:n liitten. Onko sinun ”asuntomarkkinat piristyy” analyysisi todellakin ”asuntomarkkinat piristyvät, koska ihmisten on pakko muuttaa”? Kun markkinoilla ei ole FOMOa, ihmiset muuttavat, kun kokevat sen järkeväksi, taloustilanteensa huomioiden. On toki ihmisiä, joilla on pakko -tilanne. Mutta heidän osuutensa ei käännä markkinaa.