Tulosperusteinen asuntosalkunhoito

Yhteinen suunta, yhteinen vastuu

Tulosperusteinen asuntosalkunhoito perustuu siihen, että asiakkaan ja palveluntarjoajan tavoitteet ovat yhteiset. Perinteisissä malleissa korvaus voi olla irti siitä, mitä salkku todellisuudessa tuottaa, mikä voi johtaa eturistiriitoihin, passiivisuuteen tai hajautuneisiin prioriteetteihin. Tulosperusteisessa mallissa palkkio sidotaan suoriutumiseen suhteessa markkinaan, jolloin päivittäinen tekeminen, resurssien kohdentaminen ja pitkäjänteinen optimointi suuntautuvat asiakkaan tuoton maksimoimiseen.

Malli edellyttää jatkuvaa markkinan pulssilla oloa ja aktiivista reagointia. Tässä blogissa kuvataan, mitä tulosperusteinen asuntosalkunhoito tarkoittaa, miten se toteutetaan käytännössä ja mitä konkreettisia etuja siitä asiakkaalle koituu.

Mitä on tulosperusteinen asuntosalkunhoito?

Tulosperusteinen asuntosalkunhoito tarkoittaa sitä, että korvaus määräytyy sen perusteella, kuinka hyvin yhdessä sovitut tavoitteet saavutetaan suhteessa siihen, mitä markkina normaalisti tarjoaa. Tulosperusteisuus pyrkii poistamaan akatemiasta tunnetun principal-agent -ongelman, jossa palveluntarjoajan ja omistajan tavoitteet eivät ole automaattisesti linjassa ja jossa informaation epäsymmetria voi johtaa tehottomuuksiin.

Agenttiteoria korostaa, että sopivasti muotoiltu kannustinjärjestelmä voi vähentää kustannuksia ja linjata intressejä (Jensen & Meckling, 1976; Eisenhardt, 1989). Kun suoriutuminen konkretisoidaan ja kompensaatio sidotaan siihen, syntyy yhteinen intressi: hyvä hoito johtaa parempaan tuottoon, joka hyödyttää molempia. Tämä luo pohjan rakentavalle dialogille, koska tulokset esitetään objektiivisten vertailupisteiden kautta eikä pelkkien väitteiden pohjalta.

Miten tulosperusteinen asuntosalkunhoito toteutetaan?

Toteutus rakentuu kolmen osan yhdistelmälle: vertailukelpoiselle ja normaalisoidulle mittaristolle, toimintavalmiille operatiivisille prosesseille sekä organisaatiokulttuurille, jossa vastuu tuottavasta hoidosta on näkyvästi kytketty mitattaviin lopputuloksiin. Näiden elementtien yhteisvaikutuksena syntyy järjestelmä, jossa poikkeamat havaitaan ajoissa, reaktio on nopea ja tarvittavat toimet kohdentuvat siihen, mikä todella liikuttaa nettotuottoa.

Nopea ja aktiivinen asuntojen välitys

Trecon vuokrausprosessit on rakennettu siten, että toistuviin tilanteisiin ei sisälly ylimääräisiä päätöksentekoportaita tai viivettä aiheuttavia manuaalisia siirtymiä. Tiedonkulku toimii automaattisesti ja tehtäväketjut käynnistyvät nopeasti. Esimerkkinä vuokralaisen irtisanoutuessa palautuu kohde markkinoille tyypillisesti 24 tunnin sisällä, jolloin on käyty läpi vuokrataso ja päivitetty näkyvyys vuokrauskanavissa. Kohteen markkinoinnin aikana valmistellaan kohde seuraavaa vuokralaista varten.

Mikäli kiinnostuneita ei ilmaannu kohtuullisessa ajassa, tilannetta ei seurata passiivisesti, vaan käynnistetään aktiiviset toimet. Tällöin arvioidaan, miten kohde vertautuu lähialueen vastaaviin kohteisiin, ja tutkitaan mahdollisuuksia tehdä pieniä hienosäätöjä: vuokran optimointi, ensimmäisen kuukauden alennuksen tarjoaminen tai joustava vakuusrakenne kuten digivakuus. Näillä toimenpiteillä minimoimaan tyhjät kuukaudet  ja pidetään kassavirta jatkuvana.

Miten suoriutuminen lasketaan?

Tulosperustaisen toiminnan perustana on läpinäkyvä vertailulaskelma, joka yhdistää käyttöasteen ja vuokratasojen analyysin. Vaikuttavina komponentteina käytetään KTI:n raportoimia tilastoja, jotka kattavat yli 110 000 vapaarahoitteista vuokra-asuntoa. Näiden tietojen pohjalta muodostetaan alueellisten markkinoiden taso vapaarahoitteisissa vuokra-asunnoissa: käyttöaste- ja vuokratasoindeksit kuvaavat odotusarvoista suoriutumista eri alueilla.

Asiakkaan salkusta simuloidaan vastaava markkinasalkku ottaen huomioon kohteiden alueellinen jakauma sekä niihin liittyvät tyypilliset vuokrataso- ja käyttöaste-odotukset. Markkinadataa käytetään normalisoimaan odotusarvot niin, että vertailu ei vääristy esimerkiksi alueellisen kysynnän vaihtelun tai ajankohtaisten trendien vuoksi.

Kun suoriutuminen lasketaan, vertaillaan asiakassalkun toteutunutta käyttöastetta ja vuokratasoa vastaavaan markkinasalkkuun. Jos suoriutuminen ylittää odotusarvon joko käyttöasteessa, vuokratasossa tai molemmissa, muodostuu positiivinen poikkeama. Tämän poikkeaman perusteella määritellään tulosperusteinen palkkio siten, että osa lisäarvosta jää omistajalle ja osa kompensoi hoidon onnistumista.

Tarkemmin ottaen, tulee molempien tuottokomponenttien: käyttöasteen ja vuokratason olla kohdallaan, jättämättä toista komponenttia huomioimotta aidon arvon tuoton mittaamiseksi - eikä nosta toisen tuottokomponentin kustannuksella toista. Jotta kannusteet ohjaisivat kestävää toimintaa, osaa palkkiosta voidaan sidottaa siihen, että hyvä suoritus säilyy usean peräkkäisen tarkastelujakson yli. Edellä mainittu ajallinen porrastus suojaa lyhytnäköiseltä ylioptimoimiselta.

Mitä hyötyjä mallista syntyy?

Yksi merkittävimmistä eduista asiakkaan näkökulmasta on se, että korvaus seuraa suoriutumista, jolloin intressit linjautuvat käytännössä: salkun tuoton parantuminen johtaa suoraan parempaan hoitajan kompensaatioon. Tämä tekee suhteen vähemmän transaktionaaliseksi ja enemmän kumppanuudeksi, koska molempien osapuolten etu kytkeytyy samaan lopputulokseen. Läpinäkyvä mittaristo ja selkeä vertailupohja (käyttöaste ja vuokrataso suhteessa simuloituun markkinasalkkuun) mahdollistavat sen, että asiakkaalle voidaan esittää helposti ymmärrettävä näyttö siitä, mistä arvo on syntynyt.

Toinen keskeinen hyöty on aktiivisen ja ennakoivan hoidon vaikutus käyttöasteeseen ja kassavirran vakauteen. Koska suoriutuminen mitataan jatkuvasti ja poikkeamat näkyvät välittömästi, mahdollistuu reagointi ennen kuin pienet häiriöt kasvavat suuremmiksi ongelmiksi. Tyhjilläänoloajat lyhenevät, vuokralaisten vaihtuvuus hallitaan paremmin ja vuokratasot pidetään markkinan mukaisina.

Kolmas merkittävä hyöty liittyy riskien jakamiseen ja suojaamiseen. Tulosperusteinen malli poistaa osan asiakkaan kuluista silloin, kun suoriutuminen jää markkinatason odotuksesta, sillä palkkio perustuu ylisuoriutumiseen eikä automaattisesti maksettavaan kiinteään korvaukseen. Tämä tarkoittaa, että asiakas ei kanna täyttä operatiivista riskiä huonosti hoidetusta salkusta samalla tavalla kuin perinteisissä malleissa.

Toisaalta hoitaja kantaa osan huonomman hoidon seurauksista, mikä luo taloudellisen paineen jatkuvaan parantamiseen ja estää passiivisuutta. Yhdessä tämä rakenteellinen sitoumus lisää luottamusta ja madaltaa kynnystä pitkäjänteiseen yhteistyöhön, koska kumpikin osapuoli tietää, että suoriutuminen ja korvaus ovat sidoksissa todelliseen arvoon.

Yhteenveto

Tulosperusteinen asuntosalkunhoito ei ole pelkkä hinnoittelumalli vaan tapa rakentaa pitkäjänteinen, mitattavissa oleva kumppanuus. Kun suoriutuminen suhteutetaan markkinan odotuksiin ja korvaus sidotaan siihen, syntyy ympäristö, jossa optimointi on jatkuvaa. Vastuu on jaettu, ja arki perustuu mitattuun arvoon. Tämä näkyy siinä, miten nopeasti kohteet saadaan takaisin vuokralle, kuinka herkästi poikkeamiin reagoidaan ja miten tarkasti vuokrat pidetään linjassa markkinan kanssa.

Yhteistyön perusta on avoimuus, systemaattinen vertailu ja jatkuva parantaminen: suoriutuminen esitetään vertailupisteisiin perustuen ja niistä keskustellaan konstruktiivisesti. Kun tulosperusteinen malli yhdistetään dataan pohjautuvaan arviointiin ja jaettuun vastuuseen, muodostuu toimintatapa, jossa onnistuminen ei perustu sattumaan vaan toistettavissa olevaan, läpinäkyvään ja pitkäjänteiseen työhön.

Lähteet

Eisenhardt, K. M. (1989). Agency theory: An assessment and review. Academy of Management Review, 14(1), 57–74. https://doi.org/10.5465/AMR.1989.4279003

Jensen, M. C., & Meckling, W. H. (1976). Theory of the firm: Managerial behavior, agency costs and ownership structure. Journal of Financial Economics, 3(4), 305–360. https://doi.org/10.1016/0304-405X(76)90026-X.